3分钟销售谈资课-所有的业绩都是谈出来的

 Hellowww.com >>> 昌鑫工艺 >>>  刷新

所有的业绩都是谈出来的

销售业绩与说话技巧有着很直接的关系,只有会说话,能够第一时间找到客户感兴趣的话题,并且和客户愉快地闲聊,才能提高销售业绩。销售人员与客户见面后,如果能在3分钟内不谈具体业务,而是闲聊,那么成交的可能性就会大增。但新手常会犯一个毛病,就是单刀直入地向对方兜售产品,这很容易引起对方的警惕并遭到拒绝。

很多销售人员意识不到闲聊在销售中的重要作用,而是将希望全部寄托在产品上,他们对产品的性能如数家珍,对产品的功效也深有研究,然而,他们不得不面对尴尬的一幕,即他们的产品就是无人问津。

显然,造成这样的后果,问题出在了推销员身上,而不是产品身上。说实话,产品在品相和质量以及功用上,其实都差不多,造成客户偏爱某类产品的原因,关键在于销售人员。有的客户对销售人员印象深刻,所以成为持久固定的用户,他们不会轻易换用别的产品。

吉拉德在回顾自己辉煌的销售生涯时,感慨地说道:“作为一个销售人员,把自己建立成品牌比宣传所卖产品的品牌更加重要。”要让客户对自己留下好的印象,自己必须意识到:第一,自己是一个推销员;第二,自己不仅是一个推销员。如果你只有硬邦邦的推销员身份,那么很多客户可能在一开始就会对你下逐客令。相反,如果你和蔼可亲,言谈风趣、真诚,是一个好的聊天对象,同时又是一个贴心的销售顾问,那么他们就会相信你,无论从你的手里购买的产品是房子、车子,还是手机自行车

在和客户的接触过程中,冷场是很可怕的,很多销售行为就是在冷场中草草结束的。你很难想象,一个销售人员除了会说“这件产品不错”、“这件产品对你很有帮助”、“很多人都在用这件产品”之外,其他什么话题也没有,这种做法既不轻松,也没有人情味。对方会觉得“他除了想从我手里得到支票,其他什么也不在乎”,随即联想到“这件产品我根本不需要,买来之后说不定还是次品”,最后他们会断然地拒绝你。

但是,如果换种方式,效果就完全不一样了。

如果对方是一个家庭主妇,是的,家庭主妇,你上门去推销产品,却在院子里和她聊了会儿跳蚤市场,聊了会儿芝士蛋糕,甚至还聊了孩子的教育问题,那么你会感到她对你好感顿生。她不光会请你喝咖啡,还会痛快地买下你的产品,甚至哪怕她根本用不着。因为你让她觉得愉快,你用聊天营造了购买的氛围。

如果对方是一个企业的CEO,同样没有问题。你也有很多选择,比如商务旅行和健康话题。说不定你们会聊到一个你们共同的理疗师,或者最后发现你们是校友。一切皆有可能。但如果没有打开话匣子,你们就没有机会找到共同点,无法引起共鸣。那么你们的关系就只能是急功近利的推销员和眼光高过头顶的CEO。

当然,我们可以源源不断地举出各种例子,来证明闲聊在销售过程中起着举足轻重的作用。然而销售人员面对的潜在客户是各式人等,可以说,所有人都是销售人员的目标。这些人的身份、地位、兴趣、爱好、所受教育都各不相同,一个人对百样人,且要让他们都接受自己的产品,显然着力点不能放在产品上,而得放在话题上。

对于所有人来说,带有闲聊性质的温情推销,比直来直往的直接推销,更容易让他们接受。很多推销员眼中只看到购买者,无视他们的分别;而客户希望看到的是一个与众不同的推销员,不仅仅是卖产品的。两者并不矛盾,他们能够在“闲聊”上达到统一。

所以,想要争取伟大业绩的推销员,必须掌握足够多的话题,以便自己在遇到各种不同类型的客户时,都能够找到对方感兴趣的谈资。这些谈资能够起到抛砖引玉的作用,不仅能够激发客户谈更多的话题,也能促成一桩好买卖。

柴田和子是日本的销售女神,创造了不俗的业绩。但很少人相信,真正帮助她达到销售巅峰的是,她能够和所有的客户聊到一块。她不仅和他们谈论他们感兴趣的话题,也会告诉他们自己的苦恼。她把客户当成了自己的朋友,真心实意地和他们交往,而不仅仅是为了推销产品。同样,所有的客户也这样对待她。所以他们之间建立了稳定持久的关系。

台湾的销售高手李经康也跟我们分享了类似的经验,当他放下得失,和客户畅谈生活中各种话题时,销售效果反而更好。在闲聊中,客户对你形成判断,而不仅是对你的产品有所了解;而你对客户也更为了解,而不仅是要卖产品给他。

如果说,在销售和购买之间真的存在一道“天堑”的话,那么闲聊绝对能将之变成“通途”。这也说明,销售人员应该有更广泛的爱好,是一个有趣的人,这样才能针对每一个不一样的客户,快速准确地找到好的谈资。

这也就是吉拉德一直强调的,营销人员应该在客户眼里树立个人品牌。这个品牌是通过和客户闲聊建立起来的。


我也要免费发布宣传广告】

   推荐最新分享:

  • 中外家具的起源和发展 中外家具的起源和发展

  • 一天一点拿破仑-目标明确才能成功 一天一点拿破仑-目标明确才能成功

  • 中国式管理应有的特质 中国式管理应有的特质

  • 不断创新的佳能 不断创新的佳能

  • 雀巢咖啡的国际传播原则 雀巢咖啡的国际传播原则

  • 宝洁公司——世界日用消费品的领头羊 宝洁公司——世界日用消费品的领头羊

  • 沃尔玛——零售业的一个奇迹 沃尔玛——零售业的一个奇迹

  • 3分钟阅读,教你正确冲泡茶叶 3分钟阅读,教你正确冲泡茶叶

  • 不良生活方式可致命-舌尖上的致命享受 不良生活方式可致命-舌尖上的致命享受

  • 我奋斗了18年才和你坐在一起喝咖啡 我奋斗了18年才和你坐在一起喝咖啡


  • 本文内容转自微信朋友圈或网络,感谢原创分享正能量,如有不妥之处,请联系〖kefu@hellowww.com〗删除!
    阅读    举报